面对此次竞标工作的成功，株洲局局长刘绍权说：“这是近几年株洲局抓市场营销体系建设的井喷效应，由产品推销到市场营销，由全员摊派到客户经理个性化服务，由简单的计划任务到营销培训与过程分享，由‘苦差事’到‘快乐营销’等等，这个过程我们走得很艰苦，也很踏实。”

　　近年来，株洲局不断加强营销体系建设，他们组建了客户经理队伍，并在市局跨部门组合成立了八大营销团队，通过团队作战的形式提升市场竞争力，实现了邮政贺卡收入从2004年14.5万元到2007年500万元的飞跃。

　　客户经理带来了什么

　　株洲局的客户经理均来自于各专业局和营业分局，他们对大客户一对一的服务和维护，有效地促进了贺卡量收的增长。在贺卡营销工作前期，通过大客户服务部牵头组织，利用中秋节、邮政日的契机，召开业务推介会、座谈会，客户经理积极开展专业营销。元旦过后，客户经理对所有使用了邮政贺卡的单位进行回访，如发现对方有库存现象，则利用名址库帮助客户将贺卡邮寄出去，帮助客户实现零库存。客户满意度在他们的悉心维护下一年高于一年，为今后开展业务营销打下了良好基础。

　　在这次贺卡招标会上，一位客户经理这样陈述自己的竞标理由：“株洲市机务段原来就有1万多名职工，去年使用了2.8万元的贺卡。今年，他们单位的管辖范围扩大，人员增加了一倍以上，而且我们今年一直对其进行了跟踪维护，所以今年使用6万元的贺卡是没有问题的。”

　　客户经理同时带来了营销方式的转变。2005年以前的贺卡业务，株洲局基本上都采用了职工全员营销或中层干部全部挂钩考核的方式，但结果并不理想。2006年和2007年贺卡营销，该局组织客户经理队伍实行专业营销，形成了以大客户服务部、专业分局、营业分局及县局等各层次精细化营销的局面。

　　从大客户到基础客户群

　　株洲局2007年贺卡营销以5万枚以上的大客户为主，总客户数也仅有89家，而对全市几千家中小企业而言，基础客户群还有很大的提升空间。

　　“佐登妮丝美容化妆品公司目前有1600名会员，我们向他们推荐过白领女性数据库，他们很感兴趣，如果再结合上11185的外呼和核址的优势，新年贺卡是一定可以开发成功的，至少做2000枚信卡，实现收入5600元。”该局电子邮政专业的刘征团队竞标时这样说。

　　今年，株洲局在接到湖南省邮政公司下达的590万元的贺卡任务后，将任务分解为市局382万元、五县局208万元。他们明确了要提高窗口销售额，扩大基础客户群，开发行业大客户等几项对策，主推贺卡型、幸运封、本册式、台历式、自创卡等几个品种，并由大客户部和信函专业局共同组成的贺卡项目部，提供策划、设计、业务咨询、客户资源协调等一系列的支撑工作。

　　通过不断开发客户资源，在这次竞标会上，株洲局已经拥有了300多家基础客户，再加上政府和行业大客户，他们对完成贺卡收入计划充满了信心。